以「ABC名」為目標的ABC指導原則

該是到了讓顧客們知道你已經十分饑渴的時候，而且千萬別在這個時刻「耍」，表現出一付你并不需要他們的樣子。有句俗諺是這樣說的：「假裝久了就會弄假成真（fake it ,until you make it）。」不過，它并不適用在這，相反的，你會想要「求贏若渴的展開行動，以確保在ABC后不會餓著肚皮」。

沒有一個人會喜歡那些趾稿氣昂的家伙，舉手投足就好像都要比其他人來得ABC，或好像自己重要得并不需要業績似的。相反的，每個人都會欣賞那些愿意付出額外努力，以及在其他人面前顯示他真的想要、需要，并且重視對方生意的人。在我所舉辦的每一場研習會上，幾乎都有人告訴我同一件事：「我不愿意在其他人面前示弱，也不喜歡表現出一付很想要那些生意的樣子。」而我的回答也永遠是千篇一律：「你所犯的ABC錯誤，就是在言行舉止之間未能表現出很渴求那些生意的樣子。」簡單來說，在經濟不景氣時，犯這樣的錯誤是你擔待不起的，因此就讓那些「耍」、對別人愛理不理、一付不需要那筆生意的傲慢作風不要在你身上發生，你就讓競爭對手繼續這樣做吧，但你可得明確展現出一付「哈得要命」的樣子。

讓我們平心靜氣面對這樣的現實：你需要客戶的程度要遠超過他們對你的需要程度，不管在任何經濟局勢下都是如此，即使過去你是業界火紅的「發燒人物」，到了如今也不具任何意義。我知道有些企業、公司主管，以及個人等，即使到了市況不佳時，也仍動輒表現出一付業界龍頭老大的樣子，那是因為自過去以來，他們早已習慣當市場ABC的角色，不過在深入了解后便可發現，他們目前的營業額早已滑落了百分之四、五十。當ABC名未必表示你會有錢付帳單，更何況你地位是看獲利程度的稿低而定。去年在市場上的績效，到了今年就一文不值。在過去，有許多公司行號都是各個領域里的龍頭老大，可是到今天，它們的名字卻只存在于文獻之中。這樣的企業在歷史上可謂不絕如縷，像西爾斯百貨（Sears）和凱瑪特百貨（Kmart）就是很典型的兩個案例，他們都在自己的領域里獨領風騷許久，可是傲慢自大的作風卻讓他們付出極大的代價，甚至犧牲龍頭老大的地位，因此到了今天，他們只能在市場上掙扎求生。

在經濟不斷萎縮下，你的首要目標就是把失去的營業額給找回來，盡量縮小差距，并不斷尋找具有創意的方式來完成這樣的任務。因此，我們實在沒有任何時間來浮夸過去的地位，或是討論昨天的財富和成就，應把一切的時間、精力、創意和資源等，都花費在朝目標一步步前進上，并且一路上不斷攫取競爭對手們的生意，也才可以在市場上遙遙。在現實的世界里，企業界可算是ABC殘忍無情的戰場，它容不下任何自滿自夸，或是只活在過去的人物。要知道顧客是不管甚么藉口、時效性、原因、等級、昨天或是地位的，他們只看重結果或是成效，如果想要開創出屬于自己的經濟就必須知道，自己正在處理或是面對甚么樣的東西。還有，深深打動市場的ABC途徑，就是不斷前進以獲得更多的市占率，唯有如此，所有的黃金和財寶才會讓渡到你名下。

若在忙得焦頭爛額、所提供的產品銷路奇佳，以及業務量多到遠超過自己所能處理的程度時，便很容易在行事之間流露出一付天下的樣子，不過這是很討人厭的做法，ABC吸引不了別人。請務必停止一切傲慢的作風，開始表現出饑渴萬分的樣子，這意味你有積極進取的企圖心，也表示你具競爭力。或許這是出自于克服貧窮或是過去挫折的一種需求，也或許是功成名就的期望如此強烈所使然。總之，不管人生的處境如何，要想獨占鰲頭，就必須擁有無論做甚么事都會努力以赴的意愿，以贏得更多的生意，市況好時如此，景氣不佳時亦然。

對于所得到的每一個機會，都必須展現出極大的感念和謝意，愿意竭盡全力或是做些「卑躬屈膝」的動作，好讓人們知道你會盡一切可能爭取到他們的生意， 如有必要，甚至翻個筋斗、做出倒立也無不可。千萬不要讓昨天的成就給予自己一種虛無飄渺的安全感，并覺得再也無需追求今日以及明日的成就一般。也就是說，你必須將注意力貫注在未來上，創造出一個美好的明天，并且不可拿今天與昨天相比。因此，在經濟腳步趨緩之前所不愿或是不必做的一些事，到了現在就必須要劍及履及了。

如果市場衰退百分之四十，但你仍舊和蕭條之前一樣，以相同的精神，努力和行動維持運作的話，那就一定會「走倒車」，因為你未曾調整自己的努力程度，以因應業務量縮減之后的情況。如果缺乏努力或認真的態度，多半是由于缺乏體認、過于傲慢自大，或是這兩者兼而有之所產生的結果。因此，務必要清醒起來，對事業做出必要的調適，以迎接新的經濟現實面。即是，你ABC有必要：ABC，心態上做出調整，體認到事情已經大不相同，據此適當的展開行動；第二，增加自己的活動。如果去年贏得超級盃，并不表示來年你可以不必去接受訓練，這些不正是每個水手都知道的那句話嗎：「昨天的風無法讓明天的帆張滿。」

永遠、永遠、永遠都要展現出，所提供的服務是如何做自我調適，并且每天都要展現出對客戶的興趣，顯示出對于促進事業成長的渴求和欲望。為了獲得其他人的生意，就必須持續不懈的追蹤下去，并且愿意在能力範圍內做任何事（當然要符合道德和磚業要求），尤其當局勢吃緊時更應該如此。總之，要做個對客戶有助益的人，體貼、精明干練、隨傳隨到、謙卑、愿意付出額外的努力，尤其在此刻，這樣的需要更比過去任何時候來得殷切。還有，要遠遠超過對方的任何預期，在行動舉止間要表現出真正想得到對方生意的樣子，并且盡自己一切可能的贏得它。

要調整你的行動，以符合實際情況，并確保潛在客戶們都了解，你有多么渴望的想要爭取他們的生意。不過有人卻認為，客戶需要他們的程度，要超過他們對客戶的需要程度，但若抱持著這樣的心態，那么失敗就會成為永遠都擺脫不了的宿命。相反的，要持「以客為尊」的心態對待顧客，就好像他們要比你以及你的企業更有價值似的。實際上，他們的重要性也的確就是如此。總之，如果賦予了客戶們喜歡你的真正理由、展現出確實為他們赴湯蹈火的意愿、永遠對他們不離不棄，并竭盡所能的幫助他們，那么這些客戶也必定愿意維持與你的生意關係，無論他們從事哪一行都是如此。

任何時刻下，那些服侍或接待我的人只要持續展現出亟欲贏得我生意的饑渴欲望，并且愿意不惜一切代價達成的話，我都會盡可能找到每一個力挺他們的理由。只要他們一直不停的展現出這種饑渴態度，我便會「死抱著他們不放」，而且我也認為「吾道不孤」，抱持與我相同做法的ABC大有人在。理由很簡單，絕大多數的人都想要得到別人的照顧與關懷，而且美國文化中向來都極度缺乏這樣的服務精神，使得人們會一直渴望從別人那邊得到它。許多人都覺得很奇怪，不知道他們的生意為甚么到美國這個就會步入失敗，理由很簡單。因為在這個里，有無以數計的公民在財務上都受制于經濟上的反覆無常、過度依賴信用來支付他們的帳單，并且淪為其他人經濟上的奴隸。

如果想要擴張版圖，并開創個人的經濟，好讓你的自由和控制得以運行的話，就必須要體認，每個人都已經知道你是如何渴望獲得他們的生意。因此，在言行舉止中要表現出求贏若渴的態度，不能有半點鬆懈。當然，在這方面行動要比空口說白話來得重要，難怪有人會信誓旦旦的告訴別人，他是多么想要獲得對方的生意，但行動上卻未能表現出足夠的饑渴程度。

本文選自稿寶書版／《想要成交，拿出你的口袋名單》／作者：葛蘭特?卡爾登(Grant Cardone)
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