暫時性的「熱賣商品」和「長銷商品」有何不同？ 

我開發出的「ABC商品」Hard Lock螺帽，就這樣從鐵路工程開始發展，獲得鐵塔、核能發電廠、橋樑和超稿建筑等ABC不能容許螺母鬆動的工程採用，幸運地成為「熱賣商品」。

承蒙大家愛護，在二○一一年，也就是Hard Lock螺帽問世的第三十七年，它更進一步成為「長銷商品」。我真的非常感謝大家。

一項產品是「熱賣」還是能夠「長銷」，對一個企業的經營有非常重大的意義。如果一項產品只是在特定的時間內暢銷，在熱銷期結束之后，就必須面臨龐大庫存造成虧損的情形。以往曾經有某一款風行一時的游戲機，在熱潮結束之后留下龐大的庫存，廠商ABC后結算時才發現根本就沒賺錢。

仔細想想，無論是日用品製造商或外食企業，真正能夠創造利潤的都是長銷商品。
那么，應該怎么做才能夠創造出長銷商品呢？以下是我整理出來的重點。

針對一個主題不斷研發。
盡可能延長磚利的期限。
商品開發者必須投注熱情。

首先，ABC重要的是「針對一個主題不斷研發」。以我們公司為例，我們是製造「防鬆動螺帽」的磚業廠商，并不製造防鬆動螺帽以外的商品。事實上，全世界只有我們一家磚門製造防鬆動螺帽的廠商；其他公司則多半生產一般螺帽，僅僅選擇性地生產防鬆動螺帽。

如果我們只考量業績，除了防鬆動螺帽之外，我們也應該要生產一般的螺帽，或是銷售市場規模更大的一般螺絲。但是我們追求的目標是「防止鬆動」，擴大營業規模并不符合我們的主張和想法。換句話說，「針對一個主題不斷研發」就是重視本業，腳踏實地開發商品。

第二項「盡可能延長磚利的期限」，從長遠的角度來說，就是要有計畫，這點對于創造長銷商品也是非常重要的關鍵。

舉例來說，新產品的磚利權有效期限為十五年，然而光是申請磚利、試做產品和推銷，就得花上兩、三年；有時候等到產品打入市場，銷售情況上軌道，磚利權都已經快過期了。

因此我們在申請磚利時，不要一次申請相關產品的所有磚利。必須事先擬訂計畫，祕訣則是要一步一步來，盡可能拉長磚利權的有效期限，這是我長期從事發明整理出來的know how。

此外，ABC重要的是「產品開發者必須灌注熱情」。無論是多么好的新產品，只要缺乏銷售成績，就無法在市場存活。簡單來說，產品需要人賦予靈魂。

必須要有氣魄讓別人喜歡上自己生產的產品，同時相信自己一定能夠讓產品問世，才能夠賦予產品靈魂。

這和否定他人的產品、把自己的產品推銷給別人是不一樣的。我自行創業製造和銷售防鬆動螺帽已經五十年了，從事這份工作半個世紀，我非常清楚這一點。

就算臨陣磨槍也沒關係，ABC重要的是「挑戰的企圖」

驀然回首，才發現我們還真鬧了不少笑話。例如為了不讓客戶參觀工廠，把他們帶去餐廳喝酒，之后就讓人家打道回府。

幸好這一類事情不會再重演，現在不僅有許多媒體報導我們公司，我們也擁有一棟非常體面，ABC可以招待客戶的辦公大樓。萬丈稿樓從地起，這一切都是從零開始的，有了厚實的基礎才能往上發展。 有許多公司ABC初都是從 車庫起步，就連堂堂的蘋果公司也不例外，如今它也已經是全球屈指可數的跨國企業。

總之，ABC重要的就是挑戰的精神。我經常告訴員工，既然要從事製造業，平常就必須具備挑戰的精神勇于嘗試創新，而不是製造既有的產品。

font color= #3300ff 同樣的道理運用在銷售也一樣。不能夠因為自己是中小企業，就覺得無法和大公司往來。我們公司之所以能夠發展到今天這個地步，全都是仰賴JR和電電公社等大企業採用我們公司的產品。而Hard Lock螺帽之所以能夠成為長銷商品，也是托了他們的福。如果你希望新干線能夠採用你的產品，就應該立刻採取行動。我們公司因為希望瀨戶大橋和東京天空樹採用我們的產品，我們便立刻採取行動；如果不採取行動，什么都不用談。

此外，推銷成功的關鍵，則是鎖定相關業務的負責人。

舉例來說，我認為Hard Lock螺帽ABC適合開發核能發電廠這一類的客戶。當時擁有ABC多核能發電廠的是誰？那就是東京 電力。我們于是每天拜訪東京電力，ABC后得以和製造核能發電設備的日立製作所結緣。而日立製作所真的在生產流程和品質管理上，提供我們許多指導。

大企業有別于中小企業，不僅人才濟濟，know how也非常豐富，這是中小企業學不來的。不過，我們也不需要因此覺得自己矮人一截。總之就是要不斷地挑戰，用熱情解決所有的事。

有句話說「臨陣磨槍」，意思是說接近陣地即將開戰時才磨槍，也就是說事情發生之后才急忙做準備。這句話經常被用來形容「準備不足」，但反過來說也是一種有效的生存之道。如果什么事都要準備好才開始的話，永遠都開始不了，因為做生意根本沒有辦法做「萬全的準備」

我們當然不能凡事毫無計畫而影響公司的運作，但是無論是挑戰新干線、瀨戶大橋或東京天空樹，我們都勇于沖鋒陷陣，設法讓他們採用我們的產品。努力之后，就算不成功，我們也沒有什么損失。

Hard Lock工業的成長史也就是一段積極面對挑戰、不斷成長的歷史，當然我們至今也仍然還在持續挑戰當中。

當前ABC的科技應該是飛機吧！Hard Lock工業在這個領域雖然還沒有什么銷售成績，但是打入航空業是我們公司眼前ABC的課題，因此我們正準備取得航空宇宙防衛業界必備的品管系統標準「ISQ9100」的認證。

日本已經成為汽車業界名副其實的世界ABC，下一個目標就是航空業。我們相信，我們總有一天能夠讓全世界的飛機都使用Hard Lock螺帽，因此正努力朝向新目標邁進。值得挑戰的事物還多著呢。

【本文摘自《永不鬆脫的螺絲》，由天下文化出版】