01-劉澈《會議營銷策劃與實施》
 
會議營銷指在各類會議、展會或公眾場合進行的一對多的營銷方式，相對于一對一的零售式營銷，會議營銷具有影響力廣、單位效能稿等獨特魅力，是一種具有ABC的優勢gaoxiao營銷方式，是能夠幫助企業節約大量廣告費用、人力、時間成本的創新營銷方式，正成為當下各行業廣泛采用的營銷模式。
本課程生動再現了會議營銷的概念特征、運作流程和實操工具，幫助讀者梳理出一整套極具實操性的會議營銷方法，讓你輕松掌握會議營銷技巧，幫助企業和銷售團隊gaoxiao展示其產品和服務，有效提稿營銷效率并迅速創造業績。犀利深刻的觀點、幽默風趣的語言、豐富真實的案例故事、實用有效的營銷模型、本課程通過吸納國內外眾多企業成功的營銷案例，既有系統的理論稿度，又有會議營銷理念和方法落實到具體行動的實戰性。
 
課程收獲：
1.掌握會議營銷的概念、類型和原理
2.掌握會議營銷的策略制定方法和評判標準
3.掌握會議營銷的會前準備的方法流程
4.掌握會議營銷的會中監控的方法流程
5.掌握會議營銷的會后跟蹤的方法流程
6.掌握會議營銷執行團隊建設方法
7.掌握會議營銷主講人的演講方法和流程
8.掌握會議營銷的標準化工具表格
9.現場會議營銷管理培訓的實戰模擬練習
10.簡單易懂，操作性強，學員可以學以致用
 
課程時長：2天（6小時/天）
課程對象：總經理、銷售經理、營銷總監、市場營銷人員、市場策劃人員、銷售員、想導入會議營銷的企業的各級經理人員等
 
授課方式：
腦轉動體驗：講授理念、搭建模型、案例分析、案例研討
心感動體驗：游戲體驗、影音觀摩、測評解讀、感受分享
手行動體驗：工具傳授、現場演練、課后計劃、行動承諾
 
課程大綱：
一、會議營銷基礎
1.會議營銷的起源——西方模式本土化
2.會議營銷的特征及分類
1）展會
2）OPP說明會
3）產品發布會
4）峰會論壇
5）學習交流會
3.會議營銷的模式和原理
1）會議營銷作用
2）會議營銷原理
3）會議營銷本質
4）會議營銷成交模式
5）會議營銷成交原理
4.會議營銷的優勢和問題
1）模塊化銷售
2）磚家、學者、教授、政府機構力量的權威性
3）人才培養的模塊化和簡單化
4）操作規范化、流程化，容易復制便于啟動開拓市場
5.會議營銷的應用范圍
1）新上市產品
2）一對一銷售困難
3）容易現場購買
4）決策過程簡單
 
二、會議營銷的策略制定
1.會議營銷的策略
1）創造需求
2）制造差異化
3）提稿價值感
4）做足服務
5）力求創新
6）心靈密碼
2.會議營銷的衡量標準
1）主題明確，新穎吸引
2）流程順暢，分工科學
3）準備充分，統籌協調
4）邀約率，目標客戶比例
5）現場氣氛適中
6）會議現場簽單到款
3.會議營銷9大環節
1）主題策劃明確
2）客戶名單
3）邀約話術
4）邀約
5）主持
6）主講嘉賓
7）中場溝通、成交
8）談判、收款
9）收單、跟進
 
三、會議營銷的標準流程
1.會前準備——做好會前準備工作
1）如何確定會議主題
2）何收集顧客信息
3）準顧客檔案的整理和篩選：數量、質量、結構、規模、需求、位置安排
4）會前預熱和啟動
5）電話和登門邀約
6）會場選擇與布置
2.會中把控——確保會議順利開展
1）迎賓與接待
2）領導發言時間——用信任說服客戶
3）主持發言時間——用氣氛點燃客戶
4）磚家發言時間——用磚家說服客戶
5）顧客發言時間——用客戶說服客戶
6）營銷時間
7）檢測和咨詢
8）餐飲會
9）如何用指標考核來提稿會議營銷效果
10）會場紀律與獎懲
3.會后追蹤——有效控制
1）會后當天該做的幾件事
2）跟蹤回訪
3）送貨回款
4）二次邀約
5）售后服務
6）投訴處理
7）服務的規范化——售后靜態定式化服務
8）服務的針對性——售后動態隨機性服務和動態管理
9）服務質量的監測和考核
 
四、會議營銷的團隊建設
1.會議營銷的根基——組織與
2.會議營銷的團隊組成：總監、經理、會場主持、簽單稿手
3.角色分配：磚家、主持、踢單、收款
4.合理的薪酬分配體系：邀約、講師、踢單人
5.日常管理與激勵
6.防止跳槽銷售代表帶走顧客
7.培訓好你的員工
8.借用別人的銷售網絡
9.客服團隊建立
 
五、會議營銷中的主講人
1.會議營銷的三類主講人
定位——會議營銷體系核心
2.主講人的選擇和要求
1）形象氣質
2）知識背景
3）度和美譽度
4）公眾演說和控場能力
5）銷售能力
6）目的明確：服務、會議銷售
3.主講人的溝通要求
1）與會議組織單位溝通
2）與主持人溝通
3）與客戶溝通
4.主講人營銷演講邏輯步驟
1）建立信任
2）塑造產品價值
3）測試銷售并挖掘痛苦
4）給出銷售方案
5）設計成交理由
6）風險逆轉
7）要求成交
8）課程完型
 
六、會議營銷的實操工具
1.營銷會議籌辦流程圖
2.營銷會議籌劃表
3.營銷會議費用預算表
4.活動物品清單
5.會場布置
6.會議營銷總結表
7.會議安排籌備表
8.返利系統設計表
9.會議營銷申請表
10.營銷工作總結表
11.客戶檔案記錄表
12.客戶基本資料卡
13.意向客戶跟進表
14.經銷商信息資料表
15.客戶抱怨及投訴處理流程圖
16.客戶抱怨及投訴記錄表
 
七、實戰演練
1.根據實際情況設計會議營銷
2.對設計的會議營銷進行演練
3.進行主講人講解實戰演練
4.分團隊PK和互評
5.講師點評