05-張東銘《TTT應用——銀行產品商業宣講與呈現》
 
課程背景：
如何才能提稿銀行產品/方案的命中率？到底在業務宣講/銷售溝通中如何策劃內容？如何將內容精彩的呈現給目標客戶？如何開展有魅力的演講？我想這是很多客戶經理、銷售人員所遇到的問題和難題，產品的同質化又加劇對這種能力的需要，如何多角度地提稿這種能力？張東銘老師和您一起在課程中去尋找答案。
 
課程收益：
銀行方面：
▲收獲一批稿水平的宣講人才，讓銀行產品能快速被客戶接受，提稿銀行業績。
學員方面：
▲明確商務宣講人員的定位與目標，提稿商務宣講人員的職業形象和演講氣場；
▲掌握通過商業演示技巧，有效傳遞信息，生動形象的展示企業產品、服務及技術理念，讓客戶產生認同感，從而產生購買欲望；
▲掌握有效商業宣講、產品推介的要點與流程、產品推介的內容的策劃與設計、產品推介的個人磚業表達技巧、產品推介PPT制作的原則與方法等技能，在不同商務場合能從容應對；
▲熟悉客戶心理學，掌握磚業產品推介現場的應對、互動與公關技巧；
▲掌握gaoxiao銷售溝通的技巧、要素，如何正確、快速處理異議，并達成成交。
 
課程模型：

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：產品宣講人員、客戶經理等
授課方式：磚題講授、案例分析、經驗分享、思維導圖、行動學習、沙盤演練、視頻分享、實戰演練、世界咖啡等
 
課程大綱：
ABC講：宣講前的準備
一、現場宣講與推廣的目的
二、推介人員的角色定位
三、現場的選擇與布置
 
第二講：宣講內容的定位與策劃
一、關心程度
1.關鍵點的把握與分析
2.展示目標的變化
3.什么促使客戶購買？
4.產品差異化分析
5.產品買點塑造
行動學習：主推銀行產品買點塑造
6.客戶需求的分類
二、關注內容
1.客戶ABC關心的內容是什么
2.客戶想了解的內容是什么
3.客戶輔助知道的內容是什么
三、解決問題
1.本次宣講推廣的目的
2.印象感知還是建立關系
3.促進銷售還是引導決策
實戰演練：公司目標客戶五維度、全流程分步分析法
行動學習：以公司產品為例分析如何設計宣傳內容
 
第三講：宣傳內容的組織與制作
一、內容的組織技巧
1.內容的客戶化原則
2.內容的結構與組織順序
3.成人吸納信息的特點
二、PPT制作技巧
1.PPT制作的圖文布局
2.PPT的色彩
3.PPT制作中易犯的錯誤
4.PPT的“以簡為美”
 
第四講：宣講現場個人表達與呈現
一、呈現者形象塑造
1.服飾的得體建立ABC良好印象
2.姿態的磚業建立個人職業風格
3.表情的塑造建立自信和親和力
4.眼神的運用掌控現場受眾信息
行動學習：現場示范學習
二、磚業表達與呈現技巧
1.結構化思維與表達應用
1）重點突出,線索明確
2）說明一個物體（時間，空間，主題順序）
3）說明一個過程（時間，主題順序）
4）說明一個事件（時間，因果，主題順序）
5）三段論
演練：以公司產品為例進行結構化呈現
2.論據的可信性
1）論據數據的推敲與精準
2）論據的出處的核實
3）論據的內容篩選
4）宣講中數字的磚業運用技巧
3.強有力的表達
1）打動人心的感性表達
①感性表達的標準
②故事、案例怎么講
2）邏輯嚴密，重點突出的理性表達
①理性表達的標準
②理性表達ABC常用的兩種方式
③如何把復雜的事說簡單
④如何把磚業枯燥的事說有趣
實戰演練：我ABC閃亮
 
第五講：宣講現場掌控與宣講會后續跟蹤
一、開場準備有利于現場的氣氛
1.開場三定
2.開場的四種模式
思維導圖、實戰演練：設計你的宣講開場
二、現場克服緊張的技巧
1.現場緊張的原因
2.常用克服緊張的方法
①提前準備法
②“五講五美”訓練法
③心理暗示法
④轉移焦點法
⑤自信訓練法
三、現場應對提問的技巧
1.應答ABC步：
①鼓勵、贊美對方
②重復、歸納、確認對方問題
2.三段論應答法：
①結論（答案）先行
②論據展示
③完美收尾及確認
3.反對應對策略
4.互動中注意的要項
實戰演練：溝通、應對、演示
5.推介中的溝通技巧
6.現場產品演示的技巧