“據權威機構新統計，全球1%的富豪，擁有全球50%以上的財富；10%的富豪，擁有全球70%以上的財富！” ——《鳳凰財經》2014年1月
受全球金融危機的拖累，許多企業出現了資金鏈緊張的問題，包括一些行業巨頭，也未能幸免。
“據權威機構ABC新統計，全球1%的ABC富豪，擁有全球50%以上的財富；10%的ABC富豪，擁有全球70%以上的財富！” ——《鳳凰財經》2014年1月
受全球
金融危機的拖累，許多企業出現了資金鏈緊張的問題，包括一些行業巨頭，也未能幸免。為了生存發展，企業不得不重新布局：
ABC：大量裁員，降低企業運營成本：
2013年為全球的裁員年：聯想裁員5000人、IBM裁員1萬人、新東方裁員1500人、惠普裁員2萬人、國內部分制造業的企業裁員稿達四分之三；
第二：企業轉型，進行結構調整，通過多元化發展來化解企業風險；
華為由多年的代工企業，開始與三大運營商開展了深度且廣泛地合作；騰訊集團全面推進金融資本運作；五糧液全面啟動在金融、房
地產、
旅游領域投入……
第三：內部改革，注重開源節流：一改以前一擲千金、鋪天打廣告的做法，開始把有限的資金用在能為企業創造更大價值的
客戶身上。
對企業而言，80%的效益是由20%的
大客戶創造的，所以，針對大客戶的開發和管理尤其顯得重要！那么針對企業：
1、如何鎖定企業的大客戶？企業現有客戶中，哪些才是真正的VIP？
2、如何生產大客戶？大客戶也是可以“生產”和“拷貝”的。
3、如何與現有的大客戶建立起長期的合作關系？
4、如何花ABC少的投入，讓20%的大客戶ABC化地產出效益？
5、如何更有效地管理好另外80%的客戶
《大客戶的開發與管理》課程圍繞上述問題，引導學員系統地把握大客戶的開發與管理技能，從而幫助學員在激烈的市場競爭中贏得更多的大客戶。
課程收益：五g?????????????，從而幫助他們要客戶的
銷售人員的???
1、使學員針對“大客戶”的概念有一個“??????????????????的理解；
2、熟練掌握大客戶的開發技巧與要領；
3、熟練掌握大客戶的管理技能；
課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：五g?????????????，從而幫助他們要客戶的銷售人員的???營銷總監、銷售經理、主管、銷售員；
課程形式：案例分析、小組活動、場景模擬、
角色扮演、經驗分享、現場點評
課程大綱：
ABC講：解密你的大客戶
一、思考討論：
1、誰是他們的“大客戶”？——騰訊、淘寶、聯想、華為
2、誰是我們的“大客戶”？
3、你是怎樣給客戶分類的？
二、選擇大客戶時常犯的五種錯誤：視頻案例分析——“錯在哪里？”
1、客戶規模
2、合作時間
3、客戶背景
4、銷售業績
5、私交關系
三、大客戶的六維分析
1、分析當前經營的產品
關聯性：互補還是競爭
銷售量：形象產品、主打產品、促銷產品
銷售區域:
銷售品類:
檔次劃分:
2、分析其對本企業產品的需求
必需品
主要替代品
一般替代品
淘汰品
3、分析負責人的背景及
領導風格
從業時間及經歷
成功案例
領導風格及團隊變化
4、分析企業近年的發展及未來規劃
客戶陳述企業規劃
合理性，可操作性
實際行動
規章，文化，業績，人員
5、分析有針對該客戶的顯性及隱性對手
區域顯性客戶
區域隱性客戶
6、分析其可以接受合作的N種方式
四、現場實戰訓練：
1、重新分析“我”的客戶；
2、通過分析，對“我”的客戶進行排序；
第二講：大客戶開發——事前準備階段
一、現場互動：
1、“我的大客戶開發”過程分析
2、開發總結
二、大客戶開發前的準備——“五定”
定標準
定方向
定策略
定戰術
定人員
三、大客戶開發前的準備——“五要”
要事先分析
要提前造勢
要創造機會
要價值呈現
要把握時機
四、實戰訓練：
1、列出你要開發的目標大客戶；
2、按“五定”和“五要”的標準，制定針對性的開發方案；
3、現場分析點評
第三講：大客戶開發——商務洽談階段
一、視頻案例：“成功的展示”
二、體現磚業的“四度”
1、對行業信息掌握程度
2、對產品的熟悉程度
3、對當地行業市場的熟悉程度
4、對客戶企業的熟悉程度
三、商務
談判的十二字秘訣：“看得起”、“聽得清”、“想的開”“心里美”
1、個人形象氣質
2、重要資料的準備度
3、客戶見證（視頻、圖片）
4、與產品相關其它資料
四、
商務談判現場演練：
第四講：大客戶開發——跟進成交階段
一、大客戶跟進原則
二、大客戶跟進流程
三、大客戶成交技巧
三種ABC有效的正面轉介紹
四種ABC有效的迂回轉介紹
四、現場演練：
1、學員當前意向客戶的實戰跟進演練
2、現場點評、分析；
第五講：企業內部的大客戶管理
一、思考：
1、企業大客戶要不要管理？
2、企業大客戶如何進行管理？
二、 “一個調整”——調整對大客戶的正確認知
三、定位大客戶的四個通道
通道一：正在合作的客戶
通道二：競爭對手的客戶
通道三：相關聯行業客戶
通道四：跨行業客戶
四、“三個確定”
1、確定大客戶——金字塔模型
2、確定大客戶部門：大客戶部統一管理、完備大客戶檔案
3、確定相關政策——由個人服務過渡到團隊服務
五、實戰演練：
1、針對當前客戶，按“金字塔模型”標準，進行匹配；
2、現場互動分析；
第六講：企業外部的大客戶管理
一、思考：如何留住大客戶？
二、用“兩個提稿”來留住大客戶
1、提稿滿意度
項目組模式
定制化服務
化解分歧——變被動為主動
2、提稿忠誠度
八種實戰有效的管理
激勵技巧
三、現場訓練：
1、制作一份針對如何留住你的大客戶的方案（綱要）
2、分析、點評、修正
