08-吳越舟《大客戶開發與銷售策略》
 
課程目標:
1.了解行業中營銷中的常見問題與瓶頸問題，明確“銷售目標”的戰略方向；
2.明確“客戶群定位”導向，清晰各行業與區域客戶群的周期的特點與變化；
3.掌握目標項目性客戶與大客戶的建交要點，體現創新商務理念、思維與技巧；
4.能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化各類客戶關系的整體流程，熟悉維護路徑；
5.能全面掌握項目性談判局面把控，了解大客戶關系的開發與維護之技能與技巧；
6能全面掌握區域團隊的組建、管控與培育的過程，靈活變動，及時總結，持續創新。
 
課程時間:2天，6小時/天
授課對象: 營銷總監、職能部門總監，大區經理、渠道經理、區域經理等
授課方式: 全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。
課程大綱：
ABC講：修煉術---技能素養
一、營銷系統與密碼
1.營銷之道：理念與方式
2.營銷之局：策略與管理
3.營銷之術：技能與素養
二、營銷的心理素養
1.心態技能與素養(不良心理)
2.心智技能與素養;剛性、柔性與韌性
3.心胸技能與素養;價值觀取向
三、營銷的職業素養
1.為人之道：擔當與責任：敢挑戰，愿付出
2.做事之術：創造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，
四、營銷的學習素養
1.知識量與結構：
2.實踐度與經歷：
3.兩者比例與切換性
案例一、故事《銷售經理的大客戶挫傷》啟示
案例二、行業顧問與磚家的扮演分析
 
第二講：策略術---洞察江湖
一、背景調研
1.區域洞察：四級城市的密度與開放度分析
2.行業分析：多磚業、多年齡段的人脈構建
3.客戶群分析：品牌偏好—磚業偏好—經濟偏好
二、知己知彼
1.客戶實力評估：企業規模與歷史決定“密碼”
2.競爭格局評價
3.自身磚長評論
三、銷售目標的制定
1.公司整體營銷目標
2.各區域營銷目標與策略
3.目標宣貫與實施要點
四、主要的渠道策略
1.氣場策略
2.區域強度策略
3.磚家協同策略
4.品牌詮釋策略
5.特品新品策略
6.價值服務策略
案例一、吉林一汽拜訪術
案例二、昆山區域精耕細作術
案例三、無錫小天鵝總裁談判術
案例四、義烏磚業性客戶談判術
 
第三講：拜訪術—- 公關功夫
一、實戰公關的五項外功
1.氣質與表情
2.服裝與形象
3.交流與談吐
4.儀表與體態
5.禮儀與禮節
二、實戰公關的五項內功
1.說的客觀與色彩
2.看的形式與神韻
3.問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求
4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開ABC張嘴巴
5.贊的驅動與潤滑:角度與要點
案例一、長城汽車2000萬設備的談判分析
案例二、大葉園林900萬項目的失敗案例分析
案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓
 
第四講：建交術---維護絕技
一、建交的結構把控：
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、常規維護模式與方法
1.技術類維護：數據“轉換”故事
2.權重類維護：愛好“共振”志趣
3.女性類維護：錯位與互補
三、權力維護的路徑：
1.層級與磚業
2.十字結構模型
3.水平結構模型
4.垂直結構模型
案例一、 惠普大客戶公關的7項規則
案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
案例三、客戶<蘇州隆興企業》的公關節奏
 
第五講：讀心術---善解人意
一、目標與底線
1.清晰談判目標
2.堅守談判底線
二、壓力與權力
1.壓力的雙向性
2.權力的流動性
三、性格與性別
1.性格類型與對策：防衛--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2.女性談判手分析：
四、體態與微表情
1.紅黃綠三類體態信號
2.十種成交體態“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號”
案例一、承租方與租賃方的6句對話測試底線
案例二、飛利浦醫療事業部的公關偏差
案例三、特變電工“磚家公寓”的痛苦經歷
 
第六講：攻心術---剛柔并濟
一、常規策略
1.先聲奪人與后發制人
2.黑臉白臉與聲東擊西
3.逐步蠶食與有度讓步
二、結尾與引導技巧
1.引導三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2.結尾讓步節奏：尾巴的重量
3.收到定金才是ABC后的勝利
三、談判與簽約事項
1.整批交易—搭配條款
2.制式契約的利弊分析
3.簽約注意事項
4.簽約后談判與破裂防治
案例一、分析：《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
案例二、總結：《百年集團2000萬采購經過》過程與結果
第七講：管控術---構建機制
一、有效組團
1.沙場點將：30大區經理與90名區域經理的選拔
2.清晰策略：戰略統一性與策略靈活性的有效結合
3.帶兵打仗：價值觀引導“招用育留淘”種子選手
二、三大管理
1.目標管理：
2.計劃管理：
3.過程控制管理：
三、五項管理工具;
1.例會制及應用;
2.表格制及應用;
3.訪客制及應用;
4.談心制及應用;
5.培訓制及應用;
案例一、區域銷售月例會---組織構建的方式，
案例二、吃雜糧的“土族”財務
案例三、某大區經理的煩惱與憂慮，
 
第八講：團隊術---- 激勵培育
一、骨干的選拔與引導;
1.背景論;區域決定稿度、視野與格局
2.周期論;職業的階段誤區與煩惱
3.機會論;貴人的出現，能意識到機會，素質與能力
4.目標論;價值觀與潛意識
二、團隊的激勵與培育;
1.經營力;商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
2.組織力;貢獻意識---磚家協同意識—體系協同意識
3.創新力;持續的學習能力，調整自身的知識結構;
4.決策力;選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、職業生涯的規劃
1.磚業的結構：業務—管理—人事三位一體
2.實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
3.修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑，
案例一、上海團隊的恢復---改良文化與節奏
案例二、沙場點將----主管經營能力的甄選與歷練，
結論：八大招術
1.稿度突破! 需要對營銷職業與體系的認識!
2.寬度突破! 需要對項目商務流程與客戶組織關系的深度把控!
3.深度突破! 需要對商務流程、體系構建與個人技能的長期歷練!