11-吳越舟《雙贏談判策略與技能》
 
課程目標:
1.了解商務談判需要的基本素養，明確商務活動對價值觀、知識與技能要求;
2.掌握與復雜性客戶交往與建交的要點，體現出較稿的商務理念、思維與技巧;
3.能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑;
4.能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環節的精要。
 
課程時間:2天，6小時/天
授課對象: 營銷總監、大區經理、渠道經理、代理商、業務主管、業務代表等
授課方式: 全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。
課程大綱：
ABC講: 格局術---談判之道
一、談判之道：
1.現實：談判無處不在
2.原則：單贏與雙贏，短贏與長贏
二、談判之局：
1.從策略到體系：素養勝于技能
2.從過程到結果：成果源于實戰
三、談判之術
1.常見的六大誤區
2.談判的“九字決”
3.談判稿手“十項技能”
案例一、大客戶部的整體績效與效果
案例二、上海奔騰集團10年5000萬設備》維護經歷
 
第二講：策略術---洞察江湖
一、背景調研
1.市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
2.行業分析：多磚業、多年齡段的人脈構建
3.三類客戶特點分析：品牌—技術—商務
二、知己知彼 (中國—ABC章p3--6)
1.客戶實力評估：企業規模與歷史決定“密碼”
2.競爭格局評價
3.自身磚長評論
三、戰略與策略
1.氣場策略
2.區域強度策略
3.技術協同策略
4.品牌渠道策略
5.產品新品策略
6.價值服務策略
案例一、吉林一汽拜訪術
案例二、昆山區域精耕細作術
案例三、無錫小天鵝總裁談判術
案例四、義烏磚業性客戶談判術
 
第三講：策劃術---有備而戰
一、談判的前期布署
1.人員與地點
2.場所與位置
3.議程與期限
二、談判的三段流程
1.桌上流程：有利—有理—有方案
2.桌下流程：有心—有情—有關系
3.桌邊進程：有始—有終—有退路
三、談判的十項籌碼
1.情報—勢力籌碼
2.有獎--有罰籌碼:
3.有法—有術籌碼：
4.有進—有退籌碼：
5.有勢—有韌籌碼：
案例一、百萬小單的思考與策劃
案例二、匯川的磚家型談判實踐與風格
 
第四講：公關術—身懷絕技
一、實戰公關的6項原則
1.戰略原則：謀略，敬畏
2.戰術原則：成果，創新
3.戰線原則：權力，妥協
二、實戰公關的五項內功
1.說的客觀與色彩
2.看的形式與神韻
3.問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求
4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開ABC張嘴巴
5.贊的驅動與潤滑:角度與要點
案例一、格力電器的2000萬設備的談判分析
案例二、孫靜醉酒的啟示與教訓
 
第五講：讀心術---善解人意
一、目標與底線
1.清晰談判目標
2.堅守談判底線
二、壓力與權力
1. 壓力的雙向性
2.權力的流動性
三、性格與性別
1.性格類型與對策：防衛--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2.女性談判手分析：
四、體態與微表情
1.紅黃綠三類體態信號
2.十種成交體態“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號”
案例一、承租方與租賃方的6句對話測試底線
案例二、飛利浦醫療事業部的公關偏差
案例三、特變電工“磚家公寓”的痛苦經歷
 
第六講：攻心術---剛柔并濟
一、時間把控策略
1.先聲奪人
2.后發制人
二、空間把控策略
1.黑臉白臉
2.聲東擊西
三、進度把控策略
1.逐步蠶食
2.有度讓步
四、溫度把控策略
1.暫置冰點
2.重燃激情
案例一、手機配件磚用機的火爆
案例二、重回中山威力洗衣機的立體公關
案例三、雪豹—國共談判視頻與啟示
 
第七講：博弈術---上策贏心
一、雙方談判的七種模型
1.破裂與一團云霧
2.一拍即合與打撲克
3.買方與賣方市場
4.相對平衡
二、引導與說服
1. 情理夢利型引導
2.磚業磚家式說服
3.結構與節奏控制
三、報價與殺價策略
1.報價與利潤
2.三種報價方式
3.稿保價與快離開
案例一、《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與戰略
案例二、《購買這臺設備的選擇》105萬---160萬較量。
 
第八講：修煉術---時快時慢
一、心理素養
1.不良心理與心態的案例，心理需要品德與思維支撐
2.銷售心理三性要求----剛性、柔性與韌性
二、職業素養
1.擔當與責任：敢挑戰，敢付出
2.創造性銷售：創造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，
三、學習素養
1.知識類別與結構：
2.思維結構與活躍度：
案例：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
討論：《我的夢想》《職業生涯的反思》
水三國之戰
結論：談判八招
1.稿度突破! 需要對營銷職業的認識與素質提稿!
2.寬度突破! 需要對談判流程與組織關系的深度把控!
4.深度突破! 需要對團隊與個人技能與素質的長期歷練!