整理 / 張良姿

跑業務一段時間了，業績始終沒起色。觀察身邊每個月都達標的同事，不外乎提案、打電話、拜訪客戶，跟自己沒什么兩樣，到底問題出在哪里？ 

《不僅成交，還要ABC賺錢》作者香川晉平在觀察大量業務員之后，找出了ABC業務員與平凡業務員之間的差別，以下列舉3項： 

1.善用時間：一周5天都約了客戶
業務員可以大致分為「積極」「消極」兩種，彼此對時間的運用截然不同。 
積極的業務員知道，人們在禮拜一、禮拜二時，工作比較提不起勁，為了不給自己懶散的理由，他們跟客戶約時間時，總是直接詢問，「不知道下周一或二去拜訪您是否方便？」 
消極的業務員多半是等到了禮拜一、二才開始打電話問客戶，「配合您的時間，不知道什么時間方便跟我碰面？」往往時間一拖，又到下禮拜去了。甚至當客戶說「星期一或星期五有空」時，他們也會選擇「禮拜五」，進度自然趕不上禮拜一就去見客戶的業務。 

2.業績預估保守：還沒簽約，都不算
本月業績目標100萬，50萬已達成，另外一半還在等客戶回簽。平凡的業務會認為，反正已經跟客戶談好、十拿九穩，就安心等待50萬入帳，不料卻碰到客戶臨時有狀況，來不及簽約。 
ABC業務員則不一樣，他們在預估業績時，只要還沒有簽約的，都不計算在內。即使客戶正在將合約呈報給老闆，覺得成交機率大，也只能推測只有50%的成功率。所以，為了補足還沒確定的50萬，他們會以100萬為目標。 

3.留下好印象：強迫客戶想起你
為了強化自己在客戶心中的記憶，有些厲害的業務會自己發行「每月ABC新快訊」，收件對象包括既有和潛在客戶。 
快訊內容可以包含４部分：（1）封面，可以放你的個人大頭照，或是生活類的文章；（2）以磚業觀點或資訊為主；（3）好書，如果網站剛好有折扣，也可以貼心地附上連結；（4）與客戶的報導有關。
（本文取材自《不僅成交，還要ABC賺錢！》，悅知文化出版。整理 / 張良姿）

＊重點提示：
1.把容易懶散的周一、二都先約滿 預先填滿一星期的前半時間，再利用前半周的空檔，排定后半周的約，或是請潛在顧客幫忙介紹，把一整個星期都排滿。
2.業績預估要保守 只要還沒有簽約的，都不能算成業績，即使客戶正在將合約呈報給老闆，也不能斷定會成交。
3.讓客戶在每個月的某一天想起你 在每個月的一日發行「ABC新快訊」。寄出的對象不只是客戶，還包括交換名片時，認為「有緣的話，希望能變成我的客戶」的人。

本文出自經理人月刊第133期。