01-劉澈《商業路演實戰訓練》

路演和會議營銷指在各類會議、展會或公眾場合進行的一對多的商業推廣方式，相對于一對一方式，路演和會議營銷具有影響力廣、單位效能稿等獨特魅力，是一種具有ABC的優勢gaoxiao推廣和營銷方式，是能夠幫助企業節約大量廣告費用、人力、時間成本的方式，正成為當下各行業廣泛采用的推廣和營銷模式。
本課程包括路演和會議營銷的概念特征、運作流程和針對路演者的能力訓練，幫你梳理出一整套極具實操性的路演和會議營銷方法，讓你輕松掌握路演和會議營銷技巧，幫助企業gaoxiao展示其產品和服務，有效提稿營銷效率并迅速創造業績。
 
課程收獲:
通過培訓掌握融資、招商、銷售路演方面的基本技巧。
 
課程時長：2天（6小時/天）
課程對象:各種組織和操作融資路演、招商路演、銷售路演的各級各類人員。
 
授課方式：
腦轉動體驗：講授理念、搭建模型、案例分析、案例研討
心感動體驗：游戲體驗、影音觀摩、測評解讀、感受分享
手行動體驗：工具傳授、現場演練、課后計劃、行動承諾
 
課程大綱：
一、商業路演基礎
1.商業路演基礎
1）什么是商業路演？
2）路演的類型（融資路演、招商路演、營銷路演）
3）路演的價值與作用
4）你的路演有力量么？
2.路演前準備
1）如何確定會議主題
2）如何收集顧客信息
3）準顧客檔案的整理和篩選：數量、質量、結構、規模、需求、位置安排
4）會前預熱和啟動
5）電話和登門邀約
6）會場選擇與布置
3.路演中把控
1）迎賓與接待
2）領導發言時間——用信任說服客戶
3）主持發言時間——用氣氛點燃客戶
4）磚家發言時間——用磚家說服客戶
5）顧客發言時間——用客戶說服客戶
6）營銷時間
7）檢測和咨詢
8）餐飲會
9）會場紀律與獎懲
4.路演后追蹤
1）會后當天該做的幾件事
2）跟蹤回訪
3）送貨回款
4）二次邀約
5）售后服務
6）投訴處理
7）服務質量的監測和考核
 
二、“心態的力量”——路演的心理心態
1.路演3大心態原則
1）影響原則——路演是給予
2）雙腦原則——路演是情感
3）溝通原則——路演是對話
2.克服緊張6大方法
1）肢體放松法
2）注意轉移法
3）自我暗示法
4）自我解脫法
5）超量準備法
6）持續暴露法
演練：“3分鐘路演”——路演能力測試和評估
 
三、“內容的力量“——路演商業計劃書設計
1.路演內容設計
1）路演內容路線圖
2）目標——明確B點
3）聽眾——明確A點
4）題目——做標題黨
5）論點——從A到B
6）結構——組織論點，3類經典結構
7）論據——血肉支撐，3類經典論據
8）開頭——吸引注意，3種經典開頭
9）結尾——號召行動
2.路演商業計劃書的結構
1）融資類商業計劃書結構
2）招商類商業計劃書結構
3）營銷類商業計劃書結構
4）其他商業計劃書
3.商業計劃書PPT設計
1）PPT在商務路演中的角色
2）PPT設計的重點化
3）PPT設計的圖像化
4）PPT設計的排版化
5）PPT設計的結構化
6）PPT設計的動態化
工具：路演商業計劃書寫作提綱
演練：路演商業計劃書制作
 
四、“表達的力量”——路演演講呈現技巧
1.路演登臺呈現
73855定律
2.路演上下場的方法
1）上場技巧
2）下場技巧
3.路演語言呈現6大方法
1）故事
2）想象
3）五感
4）比喻
5）重復
6）幽默
4.路演非語言呈現6大方法
1）身法——演講中身體姿勢
2）面法——演講中眼神和表情
3）音法——有感染力的語氣語調
4）手法——演講中手勢的使用
5）步法——演講中步法
6）穿法——演講場合的著裝配飾
5.路演PPT分頁標準講解步驟
1）切換
2）停頓
3）描述
4）增值
5）扣題
6.路演練習
1）練習的四個階段
2）反復演練，適應改變
案例：美大選肢體語言案例分析、喬布斯發布會肢體語言分析、演員表演的肢體語言分析
工具：舞臺演繹自檢表
演練：演講語言表達練習、肢體語言表達練習、肢體表達練習、話術制定練習
 
五、“對話的力量”——路演互動技巧
1.商務路演雙向溝通策略
1）演講雙向溝通四步法則
2）進行演講
3）觀察聽眾
4）分析回應
5）調整演講
2.商務路演的聽眾互動策略
1）演講要求聽眾的四級響應
2）動腦——思維響應技巧
3）動口——語言響應技巧
4）動手——行為響應技巧
5）動心——體驗響應技巧
3.商務路演聽眾問題應答策略
1）問題回答四步法則
2）如何點明要點
3）如何設置緩沖
4）如何簡潔回答
5）如何向上扣題
4.商務路演突發事件應對策略
1）口誤和出錯的應對
2）緊張忘詞的應對
3）疑難問題的應對
4）遭遇磚家的應對
5）遭遇調侃的應對
6）遭遇挑釁的應對
工具：雙向溝通流程表、問題回答流程表
演練：現場問題應答演練
 
六、模擬路演
1.商務路演設計和彩排
1）分組確定主題
2）路演內容設計編寫
3）路演PPT設計制作
4）舞臺演繹實戰彩排
2.商務路演實戰PK
分組綜合演練PK
3.商務路演點評提稿
1）模擬聽眾發問
2）學員交叉點評
3）講師點評
4）講師改善建議
4.課后行動計劃
制定課后行動計劃